超星尔雅国际商务谈判题库（附答案）(5)

A.正确

B.错误

正确答案:B

95、谈判区间必须为正是所有谈判成功进行的必要条件。

A.正确

B.错误

正确答案:B

96、为了使谈判主线清晰明了,在分配式谈判中我们设定谈判议题时应尽可能单一化。

A.正确

B.错误

正确答案:B

97、通过对方的初始报价我们可以捕捉到以下哪些信息:

A.对方的态度是否友好

B.对方对谈判结果的期望高还是低

C.对方是否专业

D.对方是否了解己方的底线

E.对方的谈判性格是怎样的

正确答案:ABC

98、分配式谈判中,设定resistancepoint的根本作用是:

A.更加清楚自己的底线

B.让对方清楚自己的态度

C.寻求双方合作的可能

D.避免不明智的交易

E.更加清楚要采取的策略

正确答案:AD

99、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,能合理地显示出己方已接近底线的是:

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.25-20-10-5

正确答案:D

100、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会激发对方想更多挤压己方水分的是:

A.0-0-0-60

B.25-20-10-5

C.5-10-15-30

D.60-0-0-0

正确答案:C

101、分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会造成己方丧失回旋余地并使谈判陷入僵局的是:

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.25-20-10-5

正确答案:C

102、通过提出合理的初始报价所达到的效果中不包括:

A.以强硬的态度压制对方

B.划定对自己有利的让步区间

C.合理表示出自己的谈判态度

D.对多个议题表现出不同的关注

正确答案:A

103、分配式谈判中在设定初始报价应该:

A.尽可能在对方可接受的范围内

B.必须有较大幅度的夸张

C.可以在适当合理的范围内夸张

D.一定要有充分的理由支撑

正确答案:D

104、以下让步中,属于无形让步的是

A.预付30%货款

B.订单数量增大1倍

C.延长1年的质保期

D.降价5%

正确答案:C

105、在分配式谈判中,谈判双方关注的焦点往往是:

A.双方的根本利益

B.真正要解决的问题

C.双方的表面立场

D.双方的原则和尊严

正确答案:C

106、如果不想达成协议,结束谈判的方法不包括()

A.更高权威法

B.极限报价法

C.优惠促成法

D.更高权威法和极限报价法结合使用

正确答案:C

107、关于还价与让步,下列说法错误的是()

A.如果我方没有强大的优势,那还价最好是有针对性的

B.如果我方有非常明显的优势,我们可以只还一个价格,甚至采取钳子策略

C.要尽量避免只在一个议题上做出让步,而应该做多线条的复合型让步

D.忽冷忽热的模式是最好的让步模式

正确答案:D

108、当对方给出一个初始报价的时候,我们最好的回应办法是()

A.选择直接接受

B.立刻表示拒绝

C.保持沉默不答

D.询问报价理由

正确答案:D

109、关于报价,以下说法正确的是()

A.夸张的报价需要专业的理由做支撑,合理的报价不需要

B.分配式谈判初始报价的基本原则是,一定要开出高于预期目标的初始报价

C.尽量让我方先报价,掌握主动权

D.加法报价策略比减法报价策略更有利

正确答案:B

110、关于寒暄,以下说法错误的是()

A.寒暄最好从夸赞对方开始,从对方感兴趣的话题切入

B.寒暄可以舒缓氛围,缓解双方初次接触的紧张氛围

C.在寒暄中要保持热情,发现对方有点不耐烦了就换一个话题继续寒暄

D.寒暄过程中可以很自然地表达出自己的优势和诚意,营造更为有利氛围

正确答案:C

111、以下不属于谈判前的准备工作的是()

A.明确谈判议题并确定谈判议题的排序

B.明确己方的目标、实际可用的备选方案和最优备选方案以及底线

C.初步确定谈判的规程--地点、时间和人员、程序等

D.明确对方提出的让步条件并及时反馈

正确答案:D

112、在分配式谈判中,()是谈判能够达成协议的基本前提。

A.正的谈判区间

B.负的谈判区间

C.正负均等的谈判区间

D.正大于负的谈判区间

正确答案:A

113、以下不属于谈判区间格局的是()

A.成交可能性区间

B.让步区间

C.谈判区间

D.利益区间

正确答案:D

114、谈判的议题中,第二个层次WANT指的是()

A.涉及到核心利益,在谈判中要坚持立场的议题

B.没有涉及到核心利益,在谈判中可以用来交换的议题

C.在利益上可有可无,在谈判的时候可以主动让步来吸引对方的议题

D.涉及到我方利益,在谈判中极其想要实现的议题

正确答案:B

115、关于多个谈判议题,下列说法错误的是()

A.甲可以在第一个议题上获得利益,作为交换,乙可以在第二个议题上获得利益,这样双方就更能接受

B.复杂,稍逊于具有明确目的的单个议题

C.使谈判双方可以形成错位的利益格局

D.优于单个议题

正确答案:B

116、以下不属于分配式谈判中谈判者数量和角色对谈判形势产生影响的是()

A.通过增加谈判参与的人数来增加谈判力

B.通过利用不在场的大BOSS来增加谈判力

C.通过利用第三方机构来增加谈判力